Szkolenia Otwarte
 

UWAGA PROMOCJA!!!

Techniki Przejęcia Klienta Konkurencji

29 lipca Warszawa

Opis szkolenia:

Klient konkurencji – były, obecny czy przyszły? Zdecydowana większość klientów,których planujemy pozyskać ma doświadczenia we współpracy z naszą konkurencją. Pojawia się zatem pytanie, jak ten fakt wykorzystać na naszą korzyść. Co zrobić, aby dowiedzieć się czy te doświadczenia działają na naszą korzyść? Co oznacza zdobywanie przyczółków u klienta konkurencji? Na te pytania i wiele innych znajdziesz odpowiedź na naszym szkoleniu. Zapraszamy…

PROGRAM SZKOLENIA:

  • Przygotowanie – kluczowy czynnik wzmacniający pozycję handlowca.
    • Analiza potencjalnych interesów klienta
    • Wiedza rynkowa - znajomość aktualnej pozycji rynkowej potencjalnego klienta;
    • Sprzedaż doradcza jako sposób na zdobywanie przyczółków u klienta konkurencji.
  • Psychologiczna sylwetka klienta.
    • 4 typy klientów
    • Potrzeby i oczekiwania danego typu;
    • Sposób komunikacji z określonym typem klienta;
    • Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów.
  • Jak dopasować się do klienta czyli otwarcie.
    • Pierwsze wrażenie, czyli dokonywanie podświadomej pierwszej oceny;
    • Komunikacja niewerbalna, czyli co mówi nasze ciało;
  • Rzeczywista sytuacja klienta, czyli co powinienem wiedzieć na temat klienta.
    • Pierwsze wrażenie, czyli dokonywanie podświadomej pierwszej oceny;
    • Komunikacja niewerbalna, czyli co mówi nasze ciało
    • Zadawanie trudnych pytań jako sposób dochodzenia do sedna sprawy;
    • Kluczowe narzędzia kontroli rozmowy
  • Debiutowe zagrywki klientów – skuteczne sposoby radzenia sobie.
    • "Nie jestem zainteresowany"
    • "Mam ciekawszą propozycję"
    • "Jestem zadowolony z dotychczasowej współpracy"
    • "Ale co mi Państwo możecie lepszego zaproponować"
    • "Mnóstwo mam takich propozycji, a potem wiadomo jak jest…"
    • "Jesteście drożsi niż konkurencja";
    • "Zmiana dostawcy to zamieszanie i bałagan"
    • Inne przykłady – praca na rzeczywistych sytuacjach uczestników.
  • Prezentacja produktu/oferty.
    • Model - Cecha, Zaleta, Korzyść – sprzedawanie korzyści, a nie właściwości;
    • Sztuka perswazji jak efektywnie przekonywać;
    • Bądź pewny, że wiesz, co sprzedajesz. Trójpolowa analiza naszej oferty;
  • RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA.
    • Zastrzeżenia cenowe – techniki obrony ceny.
      • Cena, dlaczego straszy?;
      • Kiedy już rozmawiamy o cenie… jak ją pokazać?;
    • Właściwe reagowanie na "zagrywki" klienta
      • "ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?"
      • "tylko cena mnie interesuje"
      • "taka jest polityka firmy"
      • "wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie"
      • "ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje
      • "u konkurencji mam lepsze warunki"
      • "dorzuci pani coś na "r" (rabat) na początek współpracy"
      • "dla stałych klientów na pewno coś da się zrobić"
  • SPECYFIKA NEGOCJACJI CENOWYCH.
    • "Śmieszne pieniądze" i inne taktyki w negocjacjach cenowych;
    • Sztuka czynienia ustępstw, a "syndrom zwycięzcy";
    • Zasady udzielania rabatów – postaw granice żądaniom
Trenerzy
 
Agata Anneliese Pawłowska

Trener-praktyk z 10 letnim doświadczeniem. Absolwentka studiów magisterskich na Uniwersytecie Warszawskim oraz studiów podyplomowych z zakresu negocjacji i mediacji w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej.

Od dwóch lat jest ekspertem programu PO KL Mazowieckiej Jednostki Wdrażania Programów Unijnych – wspiera firmy w opracowywaniu projektów szkoleniowych finansowanych z EFS.

Doskonaliła swój warsztat w szkole trenerów zaawansowanych Kontrakt OSH i na warsztatach "Trener – doświadczenie - kreatywność" Grupy Trop.

Karierę zawodową rozpoczęła w Axciom Polska, gdzie odpowiadała za kierowanie projektem "Zarządzania relacjami z klientami kluczowymi".

Od 2001 roku związana z PLL LOT S.A. Odpowiadała za tworzenie i koordynację działań związanych z programu lojalnościowego. Była odpowiedzialna za pozyskanie partnerów programu, analizę ROI oraz wdrożenie narzędzia informatycznego wspomagającego funkcjonowanie programu.

W latach 2003-2007 była odpowiedzialna za koordynowanie umów globalnych z pięcioma międzynarodowymi korporacjami: Johnson&Johnson, Daimler Chrysler, Pepsi Co., Wrigley, BP, na stanowisku Global Key Account Managera. Koordynowała program Star Alliance Convention Plus, skierowany do firm działających na rynku konferencji i kongresów.

Prowadzi szkolenia z wielu tematów „miękkich” między innymi ze sprzedaży, negocjacji, motywowania, komunikacji, asertywności, budowania zespołów, windykację. Realizuje wieloetapowe projekty związane z wdrażaniem nowych standardów. Na potrzeby klientów opracowuje metodologię i koordynuje przebieg badań „Tajemniczy Klient” zarówno terenowych, jak i z wykorzystaniem metody phantom phone call.

Ma na swoim koncie zrealizowanych ponad 700 godzin szkoleniowych w ramach szkoleń otwartych i wewnętrznych.

Cena podstawowa i Promocje:
 

Koszt szkolenia:

980 zł +23% VAT

Cena zawiera: Uczestnictwo w szkoleniu, Podręcznik, Materiały piśmiennicze, Obiad w trakcie szkolenia, Przerwy kawowe,Certyfikat ukończenia szkolenia.

Koszt szkolenia dla drugiej zgłoszonej osoby:

1 zł +23% VAT

Druga osoba z firmy.

ZAPISZ SIĘ / ZAREZERWUJ MIEJSCE