Szkolenia Otwarte
 

Prospecting czyli sztuka pozyskiwania klienta

15 marca Warszawa

"… dobry sprzedawca potrafi sprzedać lodówkę Eskimosom…" 

To prawda – pod warunkiem, iż wie gdzie szukać Eskimosa!

Dzisiejsza sytuacja ekonomiczna, w której obserwujemy spowolnienie gospodarcze stawia przed siłami sprzedaży zupełnie nowe zadania. Nie wystarczy już posiadać wiedzę z zakresu prowadzenia poprawnych rozmów czy wywierania wpływu na kupca. Potrzeba nam czegoś więcej. Potrzeba nam umiejętności, aktywnego i elastycznego poruszania się po potencjalnym rynku nabywców. Innymi słowy do podstawowej wiedzy sprzedażowej, musimy dołożyć narzędzia rzeczowej analizy i poszukiwania nowych możliwości i perspektyw handlowych.

  • Jakimi motywami kieruje się obecny klient?
  • Jak poszerzać portfel swoich klientów?
  • Jak prawidłowo zdywersyfikować działania sprzedażowe ?
  • Jak nieustannie podnosić swoje umiejętności w sprzedaży?
  • Jak planować zdobywanie nowych obszarów handlowych?
  • Jak skutecznie opracować strategię pozyskiwania nowych klientów?

Odpowiemy na te pytania na specjalnie przygotowanym szkoleniu.

Metody szkoleniowe:
Szkolenie będzie prowadzone metoda Mini – Max (minimum słów – maximum praktyki). Wykorzystamy do tego następujące narzędzia:

  1. arkusze treningowe
  2. tworzenie metaplanu;
  3. ćwiczenia zespołowe i indywidualne;
  4. z życia wzięte case study;
  5. dyskusja moderowana;
  6. aktywny feedback trenera 

Program:

  1. Prospecting w procesie sprzedaży.
    1. czym jest prospecting;
    2. znaczenie i zależności w procesach sprzedaży;
  2. Motywy kupieckie, czyli dlaczego kupujemy – gdzie szukać naszej szansy.
    1. statystyka a fakty;
    2. hierarchia potrzeb;
    3. procesy decyzyjne u klienta;
  3. Poszukiwanie nowego klienta – narzędzia praktyczne;
    1. analiza SWOT w procesie sprzedaży;
    2. elementy marketingu szeptanego;
    3. budowanie systemu poleceń;
    4. działania typu zimny/gorący telefon;
    5. gniazda/kręgi bazowe;
    6. grupy klientów;
    7. narzędzia wspomagające (np. e-mailing)
  4. Rozwijanie potencjału u stałego klienta – zalecenia i uwagi;
    1. cross-selling;
    2. up-selling;
    3. miss-selling;
  5. Klient konkurencji – nasz klient?
    1. czy i kiedy przejmować klientów konkurencji;
    2. przyczyny utraty klienta;
    3. rola obecnych klientów przy przejmowaniu nowych;
  6. Osobiste aspekty optymalnych wyników.
    1. automotywacja i stres w pozyskiwaniu klienta;
    2. elementy optymalnego zarządzania czasem;
    3. ciągły rozwój umiejętności sprzedażowych;
    4. planowanie krótko i długo terminowe; 
Trenerzy
 
Tomasz Kachniarz

Trener – praktyk. 17 lat osobistego doświadczenia w sprzedaży. Klarownie przebiegająca ścieżka kariery zawodowej. Od doświadczenia na pierwszej linii frontu, jako przedstawiciel handlowy, po tworzenie i kreowanie struktur sprzedaży, jako dyrektor handlowy.

Kształcił się w kraju i za granicą na licznych kursach i sympozjach poświęconych sztuce handlowej. Studiował min. w Polish Open University.

Poznał standardy i zasady handlowe obowiązujące w dużych międzynarodowych korporacjach, takich jak Good Year, oraz Polskich firmach z krajowym systemem dystrybucji, takich jak Euphora.

Szkoleniem sił sprzedaży zajmuje się aktywnie od 2003 roku. Szkolił handlowców podczas szkoleń, warsztatów, oraz indywidualnych treningów podczas codziennej pracy.

Jego rekord beżący to ponad 100 zadowolonych przedsiębiorstw, oraz ponad 3000 zainspirowanych do działania uczestników.

Prywatnie – pasjonat turystyki motocyklowej.

Cena podstawowa i Promocje:
 

Koszt szkolenia:

680 zł +23% VAT

Cena zawiera: Uczestnictwo w szkoleniu, Podręcznik, Materiały piśmiennicze, Obiad w trakcie szkolenia, Przerwy kawowe,Certyfikat ukończenia szkolenia.

ZAPISZ SIĘ / ZAREZERWUJ MIEJSCE