Defender czyli jak wykorzystać sprzedazowo trudne zagrywki sprytnych klientów.

1. NIEBEZPIECZNE SYTUACJE CZYLI ZAGRYWKI KLIENTÓW NA WSTĘPIE ROZMOWY HANDLOWEJ
   • Dlaczego klienci „grają” z handlowcami?
   • Zdefiniowanie „zagrywek” stosowanych przez klientów
   •  Zagrożenia związane z „poddaniem się” grom klienta
   • Profesjonalne reagowania na daną sytuację

METODY DYDAKTYCZNE

-mini wykład

-dyskusja moderowana

- scenki

Celem tego modułu jest zdefiniowanie i określenie zagrywek stosowanych przez klientów w początkowej fazie rozmów handlowych. Uświadomienie uczestnikom ich działania i niepożądanych konsekwencji jakie za sobą niosą. Następnie przećwiczenie i wypracowanie zachowań, które pozwolą obronić się przed daną zagrywką i efektywnie przejść do dalszych etapów rozmów.

1. TAKTYKI NEGOCJACYJNE CZYLI STOSOWANIE MANIPULACJI
2. Zdefiniowanie i określenie różnych taktyk negocjacyjnych
3. Jak rozpoznawać i skutecznie się przed nimi bronić
4. Etyka w negocjacjach

METODY DYDAKTYCZNE

-mini wykład

-interaktywne   ćwiczenia

w zespołach

-dyskusja moderowana

Celem tego modułu jest zapoznanie uczestników z taktykami negocjacyjnymi jakie mogą być stosowane podczas rozmów handlowych. Są to różnego rodzaju taktyki presji pozycyjnej, dywersyjnej i psychologicznej, których celem jest osłabienie pozycji handlowca i osiągnięcie lepszego rezultatu przez klienta. Następnie opracowanie  sposobów  radzenia sobie w takich sytuacjach.

1. „PRZESTUJ W ROZMOWACH” CZYLI JAK WYJŚĆ Z IMPASU
2. Kiedy pojawia się impas w rozmowach handlowych?
3. Rzeczywista czy improwizowana sytuacja?
4.  Jak przeciwdziałać „przestojom” w rozmowach
5. Niebezpieczeństwa związane z pojawieniem się impasu w rozmowach
6. Jak przedstawiać swoją ofertę, aby przekonać swojego kontrahenta do dalszych rozmów

METODY DYDAKTYCZNE

-mini wykład

-dyskusja moderowana

-Ćwiczenia

w zespołach

Ten moduł poświęcony jest zagadnieniu związanemu z trudnymi sytuacjami podczas trwania negocjacji handlowych. Impas to dość częsta sytuacja, która grozi albo dokonaniem kolejnych, dużych ustępstw na rzecz klienta w celu jego utrzymania lub nawet zerwaniem rozmów z jednej ze stron. Podczas tego modułu wypracujemy sposoby przełamywania impasu i radzeniem sobie z negatywnymi emocjami jakie mogą pojawić się w takich momentach.

1. ŹRÓDŁA SIŁY W ROZMOWACH HANDLOWYCH, JAK ZWIĘKSZYĆ SWOJĄ SZANSĘ NA OSIĄGNIĘCIE SUKCESU
2. Sukces w rozmowach handlowych
3. Źródła władzy wynikające z: wiedzy, zasobów, stanowiska
4. Wiarygodność handlowca czyli jak stworzyć swój odpowiedni wizerunek i zdobyć zaufanie partnera negocjacji
5. Samoświadomość handlowca – umocnienie przekonania o własnej sile i możliwościach
6. Postawa pro aktywna – przejmowanie odpowiedzialności za swoje działanie

METODY DYDAKTYCZNE

- mini wykład

-ćwiczenia indywidualne

-dyskusja moderowana

Celem tego modułu jest  po pierwsze uświadomienie uczestnikom  wszystkich czynników, które mają wpływ na sukces w rozmowach handlowych. Następnie wskazanie, jak wiele z nich zależy od samej osoby handlowca. Poprzez analizę różnych czynników chcemy wzmocnić poczucie sprawczości i możliwości działania handlowca.

1. ASERTYWNA POSTAWA JAKO SPOSÓB KOMUNIKOWANIA SIĘ W  SYTUACJACH HANDLOWYCH ORAZ KONTROLOWANIA SWOICH EMOCJI
2. Zdefiniowanie pojęcia „asertywność”
3. Asertywność wyrażanie swoich poglądów, opinii, przekonań
4. Asertywny sprzeciw czyli jak zdecydowanie odmówić nie urażając klienta
5. Asertywne wyrażanie gniewu

METODY DYDAKTYCZNE

-mini wykład

-ćwiczenie       interaktywne, zespołowe

- praca w parach

Celem tego modułu jest wzmocnienie asertywnej postawy handlowców, tak aby w sposób świadomy potrafili w trudnych sytuacjach kontrolować swoje emocje. W sytuacjach kiedy klienta „gra twarda”, reagowali profesjonalnie nie ulegając presji, zagrywkom i manipulacjom klienta.