Korzystanie z witryny alfianco.pl oznacza zgodę na wykorzystywanie plików cookie, z których niektóre mogą być już zapisane w folderze przeglądarki.

SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE - TECHNIKI SPRZEDAŻY

 

Techniki sprzedaży

Nawet jeżeli posiadamy najlepszy produkt, który oferujemy za symboliczną złotówkę, dzięki któremu nabywca może osiągnąć zysk rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych lub obniży koszty o 200%, nie sprzeda się on sam – potencjalni nabywcy muszą się o nim dowiedzieć. Nasz produkt musi znaleźć duże uznanie w oczach klientów, zaistnieć w ich świadomości. Nasza oferta lepiej i szybciej dotrze do klientów, jeżeli poznamy odpowiednie techniki sprzedaży.

Proces sprzedaży nie jest tak naprawdę darowaniem człowiekowi niezbędnych przedmiotów w zamian za pieniądze, które wydałby na coś innego. Sprzedaż nie jest też żadną grą. Sprzedaż jest procesem, na który składa się kilka etapów: poszukiwanie klientów, nawiązanie kontaktów, prezentacja oferty produktów/usług, negocjacje przedsprzedażowe, finalizacja transakcji, posprzedażowa obsługa klienta. Wprawdzie nie każda transakcja zaczyna się od szukania klientów i nawiązania kontaktu. Przy długofalowej współpracy te etapy właściwie się pomija – prezentuje się po prostu klientowi nową ofertę.

Warunkiem niezbędnym do finalizacji transakcji jest obecność strony kupującej i sprzedającej. Obie strony muszą być również zainteresowane nawiązaniem współpracy handlowej. W dobie gospodarki rynkowej z reguły jest tak, że to strona sprzedająca jest bardziej zainteresowana dokonaniem transakcji. Żeby jednak tego dokonać, musi zainteresować stronę kupującą swoją ofertą. Żeby tego dokonać niezbędne jest odpowiednie podejście do klienta – z tego właśnie powodu wynalezione i opracowane zostały techniki sprzedaży. Są one zbiorem ważnych zasad i niezbędnych umiejętności, które powinny ułatwić kontakt pomiędzy sprzedawcą a klientem. Mówiąc prościej techniki sprzedaży pokazują, co i jak mówić, żeby sprzedaż produkt.

Zasady sprzedaży przydają się właściwie na każdym jej etapie – w szczególności podczas prezentacji oferty oraz prowadzenia handlowych negocjacji.

Wiele osób stosuje techniki sprzedaży nawet o tym nie wiedząc. Intuicyjnie czujemy, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie – dlatego szczególnie staramy się na pierwszej rozmowie. Jeżeli jednak ta „nieświadomość” zostanie wzbogacona o dodatkowe elementy, takie jak wiedza o tym, że 60% sukcesu zależy od wyglądu handlowca, 30% od tonu jego głosu, a jedynie 10% od tego co mówi, handlowiec jest w stanie przynajmniej w pewnym stopniu kontrować pojawienie się u klienta pozytywnego wrażenia.

Stosowanie odpowiednich technik sprzedaży jest niesamowicie ważne. Produktów porównywalnych do naszego najprawdopodobniej są setki lub tysiące, dlatego musimy wspomóc zaistnienie naszego produktu w świadomości potencjalnych nabywców. Mało prawdopodobne jest, że jesteśmy monopolistą – tylko w takiej sytuacji stosowanie technik sprzedaży nie jest niezbędne; klienci i tak kupią towar w naszej firmie.

Większość technik sprzedaży wykorzystywana jest w fazie negocjacji handlowych – to właśnie w tym momencie ważą się losy naszej umowy handlowej, która być może pozwoli nam na zarobienie dużych pieniędzy. Najbardziej znane techniki sprzedaży, zwane również czasem technikami wpływu, opierają się na społecznych i psychologicznych zasadach. Najważniejszą z nich jest reguła wzajemności. W jaki sposób zasadę wzajemności wykorzystać można do wpływania na decyzje innych? Technika ta opiera się na zasadzie świadczenia drobnych przysług i proszenia o „rewanż”.

Ponadto istnieją również inne techniki sprzedaży, takie jak np.:

  • reguła kontrastu – najpierw prezentujemy produkty droższe, a potem tańsze. Dzięki temu ceny tych drugich będą się wydawały jeszcze niższe.
  • reguła zaangażowania i konsekwencji – od małej prośby do coraz większych.
  • techniki sekwencyjne:
    • „niska piłka” - klient zostaje zainteresowany zakupem ze względu na niską cenę. Przy finalizacji transakcji okazuje się jednak, że dany model produktu został już wyprzedany i dostępny jest tylko droższy (i lepszy model), czy szef nie chce zgodzić się na sprzedaż po niskiej cenie lub sprzedawca zapomniał (!) wspomnieć, że w cenę nie są wliczone pewne niezbędne dodatki (do samochodu trzeba dodatkowo dokupić koła:))). Okazuje się wtedy, iż mimo ceny innej od deklaracji sprzedawcy klient jest na tyle mocno zainteresowany zakupem, że go dokonuje.
    • „przynęta” - zasada stosowana najczęściej w sklepach obuwniczych i odzieżowych. Polega ona na wyeksponowaniu pewnego produktu po rewelacyjnie niskiej cenie. Zainteresowany klient wchodzi do sklepu, jednak okazuje się, że zabrakło jego rozmiaru. Kiedy zawiedziony zbiera się do wyjścia znajduje się np. „ostatnia para” obuwia – jest jednak nieco droższa, ponieważ pochodzi z innej partii towaru. Klient jednak dokonuje zakupu – ze względu na duże zainteresowanie produktem.
    • „zapamiętaj imię” - reguła oparta na założeniu, że klient chętniej spełnia prośby osób, które szybko zapamiętują jego imię. W praktyce zwracanie się do klienta w postaci np. „Panie Marku” zwiększa szanse sprzedaży produktu.
    • „pułapka uniknięcia konfrontacji” - polega na zadaniu klientowi pytania o powód, dla którego nie chce kupić jego produktu. Klienci często w tym momencie decydują się na zakup, gdyż tak naprawdę nie widzą powodu, dla którego nie mieliby go dokonać – jest to właśnie unikanie konfrontacji ze sprzedawcą.

Podsumowując daje się zauważyć, że różnica pomiędzy technikami sprzedaży a manipulacji jest bardzo cienka. Należy jednak uważać, żeby klient nie poczuł się oszukany lub zmuszony do zakupu – inaczej w jednym momencie produkt sprzedamy dwa razy: pierwszy i ostatni.